前麵說（shuō）到地級電視台，我們能打折到3%～5%，這本來不是行業常規，而是我們（men）去（qù）談（tán）出（chū）來的。[1]
因為它們（men）播出（chū）成本其實1%都不到，播（bō）出成本很低。我們就（jiù）和他談，我（wǒ）們做的方案是：第一我（wǒ）跟他簽（qiān）長期合同，一簽若幹年；第二個，電視台賣廣告最頭疼的是，播完廣告收不上來款，我是簽完合同全款先給你付掉。一年的（de）廣告，我可以一次（cì）性把錢給你付掉。所以我這些條件都很優厚，但我的要求就是一個：你要給我（wǒ）便宜。必須（xū）便宜。
再一條，我盡量不買他們（men）賣得好的時間。其實，不說中央（yāng）電視台，各個地方台你看廣（guǎng）告部在那兒吹牛，其實他%～%的廣告賣掉就不錯了，%的廣告是賣不掉的。本來這段時間，預算裏麵就是要播（bō）廣告（gào）的，但他賣不掉。賣不掉（diào）的他往往要送，誰做廣告做得多他送誰。那我就說，你賣（mài）不掉的廣告時（shí）間我全買（mǎi），我（wǒ）就隻出1%或者0.5%買你（nǐ）的，然後我自己再（zài）買一點。
用這種方式，一（yī）拉平均，很便宜。當然有的大（dà）衛視（shì）很（hěn）難做到，我說的主要是地市台。縣台（tái）更簡單，縣台你（nǐ）跟（gēn）他說塊錢包1年就可以了。
所以我不怕我們談廣告的（de）人出去吃回扣。有時候我們的人還得（dé）自己掏錢請電視台（tái）廣告部的人上哪兒吃吃飯。因為我們對下麵經理們要求很嚴，我們總部製定投放策略的時候，會研究（jiū）：這（zhè）個台怎麽樣，它的受歡迎程度、收視率（lǜ），然後我們總部就（jiù）給核準一個價格，比如這個電視（shì）台隻允許1%，刊例價的1%。
如果你談不下來我們就不做，不做我扣你錢，扣當地經理的錢，所以他自己就想辦法去談了（le）。
開始和最早的時候（hòu），我（wǒ）還不懂，找到幾（jǐ）個台，要求他們刊例價的%。他們跟（gēn）我說刊例價的%做（zuò）不下來，最後逼一逼就做下來（lái）了。後來一做（zuò）我才發現%太高了，其實3%就夠了，後來（lái）我就改（gǎi）成3%，最後硬逼著也都做成了。